El II Coloquio Intersectorial de Cocinas –organizado por Focus Piedra– patrocinado por Xtone y celebrado ayer en Espacio Cocina SICI, trató aspectos tan interesantes como las perspectivas de evolución del sector, las diferentes políticas de postventa y las fortalezas y debilidades de los diferentes modelos de tiendas de cocina.
En el marco de la feria Espacio cocina/SICI pudimos asistir a un interesante cambio de impresiones entre diferentes actores que intervienen en la proyección y realización de la cocina. Los protagonistas de este revelador coloquio fueron Tamara Delgado –directora creativa y comercial de Escenium–, Santiago Manent –managing director de Xtone–, Juan Jiménez –CEO de Copatlife– y José Miguel Valverde, director de marketing y comunicación de Fiona Cocinas.
Perspectivas económicas
En cuanto a la valoración de la marcha económica de este ejercicio, los participantes se muestran optimistas de cara a los resultados finales del año. Tamara Delgado apuntó que la obra nueva está en auge y que esperan un buen cierre de ejercicio. También Santiago Manent expresó su satisfacción e indicó que para la firma, 2024 está siendo un año de crecimiento: “El producto y la marca se han asentado y estamos acabando fuertes el año. Tenemos espacio y recorrido. Las perspectivas son buenas». Juan Jiménez reiteró lo dicho por sus compañeros y añadió datos concretos de su incremento particular, que se situaría por encima del 20%.
En la misma línea, José Miguel Valverde de Fiona Cocinas, afirmó que: «este es un año bueno con inversiones para infraestructuras y colaboraciones con empresas. El objetivo que tenemos es crecer en distribuidores, pero que sean exclusivos».
Open kitchen: las preferidas por el cliente actual
Preguntados por Marisa Carrio –CEO de Focus Piedra y moderadora del coloquio– sobre las demandas del cliente actual, Santiago señaló que «tenemos una gran americanización de la cocina: cocina abierta y que integra el living, pero también el efecto Amazon que surge tras la pandemia y que supone que los clientes se han acostumbrado a ver satisfechos sus deseos de compra de forma inmediata”. Estas dos coordenadas, que influyen decisivamente tanto el tipo de reforma que se demanda como los plazos en los que esperan ver cumplidos sus deseos condicionan la forma de actuar de los estudios de cocina.
La demanda de cocinas incorporadas al comedor y a las zonas living crean una nueva necesidad: mobiliario que tenga su continuidad en el resto de los ambientes, electrodomésticos más discretos o invisibles y zonas de trabajo ocultables cuando no se encuentren en uso.
En cuanto a la rapidez que demanda el cliente actual, Santiago Manent advierte que: “el segmento medio y alto requiere un proceso y tenemos que tener cuidado con la inmediatez».
La clave de la demanda del cliente, en opinión de Juan Jiménez «está en el aprendizaje diario del personal y cómo focalizarlo». José Miguel Valverde, por su parte, considera que la cocina «ha recuperado el protagonismo y la fusión con el salón».
Para Xtone la incorporación del living en el segmento cocinas les permite «vender producto acabado. Tenemos varios acuerdos con empresas de mobiliario y a nivel de facturación vemos que es un canal interesante».
En la misma línea apuntó Tamara Delgado: «cuando empiezas a unir zonas todo tiene que estar relacionado. Los materiales que antes se utilizaban diferenciando salón y cocina, ahora tienen que ser todo uno y abarca cómoda, mesa de salón … hacemos un todo».
Plataformas de distribución
Respecto a la competencia de las grandes plataformas de distribución que comercializan cocinas y la vigilancia a los movimientos de la competencia, los cuatro expertos coincidieron en la importancia de la personalización de los servicios y la atención al detalle como aspectos claramente diferenciables.
Juan Jiménez manifestó que: «La empresa que lleva la misma filosofía se nota mucho en la competencia en las mismas ciudades. No es fácil crecer dentro del sector si no vas de la mano de un distribuidor.»
Para Tamara Delgado, la visión es la opuesta. Para ella, cuando dependes de un distribuidor en exclusiva «la tienda tiene que adaptarse al distribuidor sacrificando el diseño».
«La marca nace en la fábrica, pero la tiene que hacer el distribuidor», subrayó Jose Miguel Valverde de Fiona. Santiago de Xtone opinó que «un fabricante desasociado del distribuidor no permea el mensaje del cliente. Cuanto más cerca estás del cliente final, más puedes captar tendencias y adaptarte».
¿Qué tiendas de cocina funcionan mejor?
Sobre el modelo de tienda de cocina que mejor funciona: multimarca, unimarca con el nombre del distribuidor o unimarca con branding propio, las opiniones fueron divergentes.
«Empecé haciendo cocinas a medida y luego con distribución. Depende de la fábrica, muchas de las fábricas son muy buenos pero hay que saber lo que tiene detrás. La fábrica de Copatlife tiene 100.000 metros cuadrados pero sin perder la oportunidad de hacer cosas a medida. El de I+D + I de fábrica te lleva a otro nivel en melaminas y eso dentro de la carpintería convencional, es más difícil», argumentó Juan.
Tamara defendió el modelo de Escenium con diseños muy personalizados y a medida. «Cada uno se siente cómodo con lo que hace y hay público para el sector multimarca y para los que trabajamos la personalización».
En cuanto al nivel de reconocimiento de marcas, Jose Miguel Valverde apuntó a que todavía la cocina española tiene mucho camino por recorrer para posicionarse a nivel de marca a la cocina italiana, pese a las inversiones, crecimiento y solidez que ya tienen los fabricantes españoles.
En porcelánico, «las marcas españolas están por encima de las italianas en cuanto a reconocimiento de marca y eso se puede ver a diario. Es cuestión de creérselo e invertir,» reflexionó Santiago Manent.
Atención postventa clave para la satisfacción final
El servicio postventa es uno de los aspectos más valorados por los clientes a la hora de adquirir una cocina. «Estamos en un sector en el que la venta se alarga mucho en el tiempo. Terminas con un trato muy bueno y el servicio postventa lo tienes que dar. No hay un protocolo en nuestro caso, lo importante es que ellos sepan que vas a estar ahí», explica Tamara Delgado.
Juan Jiménez puso el acento en la complejidad de la gestión de las incidencias. «Lo más importante es que tiene que ir todo por escrito y firmado, porque si no, al final del año, son pérdidas. Hay que entrenar muy bien a los equipos para evitar reclamaciones. Nosotros tenemos protocolos y damos todo por escrito para evitar todo tipo de incidencias».
«Es importante cumplir con las expectativas del cliente. A nosotros nos funciona tener interlocutores que son relevantes y para los que somos relevantes nosotros de forma que cada uno ponga de su parte porque muchas veces la responsabilidad está diluida», explicó Santiago.
